Dé commerciële kracht binnenrijven die uw verkoop vleugels zal geven, is vaak makkelijker gezegd dan gedaan. Een mirakeloplossing hebben we niet, maar wie volgende drie tips in zijn oren knoopt, beperkt de risico's tot het absolute minimum.

1. Omschrijf uw noden zo precies mogelijk
Welk type commercieel talent hebt u nodig? Om nieuwe klanten binnen te halen, hebt u een 'jager' nodig. Om bestaande klanten te behouden, is een rationeel ingestelde verkoper beter.
Eens u dit onderscheid hebt gemaakt, stelt u de job description van de verkoper op. Daarin beschrijft u het gebied of de sector waarvoor hij verantwoordelijk is, zijn beheerstaken, de mate van supervisie en andere elementen die eigen zijn aan de organisatie van uw bedrijf. Vraag u ook af welke opleiding wenselijk is, welke professionele vaardigheden hij in huis moet hebben en hoe u hem zal verlonen: drie elementen die al te vaak worden verwaarloosd maar nochtans goed van pas komen om het exacte profiel van de verkoper te schetsen.
Toch nog dit: op basis van zo'n nauwkeurige beschrijving kan u wel eens tot het besluit komen dat de ideale verkoper werkt voor… uw grootste concurrent. Het is evenwel uitkijken geblazen wanneer de persoon in kwestie dezelfde klanten moet bezoeken. Want hoe zou u als klant reageren wanneer een verkoper die jarenlang de troeven van merk X heeft geroemd plots komt vertellen dat merk Y eigenlijk betere papieren kan voorleggen...?

2. Laat u tijdens het sollicitatiegesprek niet inpakken
Idealiter zou u elke kandidaat die de preselectie overleeft twee of drie keer moeten spreken. Al was het maar om na te gaan of de goede indruk die u had tijdens het eerste gesprek bevestigd wordt tijdens latere ontmoetingen. Uit een derde ontmoeting op restaurant kan u enorm veel leren, bijvoorbeeld door de tafelmanieren van de kandidaat of zijn houding tegenover de kelner te bestuderen.
Kijk ook uit voor verkopers die té rustig zijn en op alles een antwoord hebben. Een kandidaat die tijdens het sollicitatiegesprek een tikkeltje zenuwachtig is, heeft vaak meer zin in de job.
Uiteraard kan een verkoper ook zichzelf verkopen. Het komt eropaan u niet te laten inpakken. Gooi de kandidaat daarom eens een puzzelvraag (zie Bizz nr. 55 van deze maand, blz. 46) of een verkoopsimulatie voor de voeten: wellicht komt u zo te weten of hij zijn beloften ook echt zal kunnen waarmaken op het terrein. Ga daarbij goed na of de kandidaat echt luistert en of hij de behoeften van de klant analyseert. Controleer of de oplossingen die hij voorstelt inspelen op de geformuleerde vraag en of hij meteen merkt wanneer de klant van plan is te kopen, zodat hij de deal op dat moment kan afronden. Blijkt namelijk dat heel wat verkopers dit proces in theorie wel kennen maar het in de praktijk niet beheersen...

3. Gooi de nieuweling niet te snel in het bad
Bedrijven begaan vaak de fout om hun nieuwe kracht te snel voor de leeuwen te gooien. Elke verkoper – hoe getalenteerd ook – moet eerst de typische kenmerken van het productengamma en het profiel van zijn klanten leren kennen. Vaak is het beter uw klanten enkele dagen niet te bezoeken dan er een onvoldoende voorbereide medewerker op af te sturen.