Verkopers weten hoe belangrijk het is om de voornaamste drijfveren van de klant te kennen op het moment van een aankoop. Die drijfveren kunnen namelijk verschillen naargelang van het product, de inzet of gewoon het moment. Luister naar uw klant, herken zijn profiel, en u weet meteen waar hij gevoelig voor is.

Sympathie. De klant heeft een boontje voor de verkoper, het merk, het bedrijf.
“Ik ben al 10 jaar een trouwe klant. Ik werk al 15 jaar met IBM...”
De klant is gevoelig voor de affectieve kant van de zaak.

Trots. Sommige klanten zijn op zoek naar erkenning.
“Ik werk volgens een heel specifieke methode en wens dus een gespecialiseerde verkoper...”
De klant is gevoelig voor gevlei.

Nieuw! Sommige klanten, zeker de opinion leaders, hebben een zwak voor nieuwigheden. “Het is heel belangrijk om snel mee te zijn met een nieuw procédé...”
De klant is gevoelig voor verrassingen.

Comfort. Gemoedsrust, gebruiksvriendelijkheid en -snelheid zijn dé betrachting van de klant. “Ik snap niet waarom een GSM het nooit laat afweten en een PC om de haverklap...”
De klant is gevoelig voor praktisch vernuft.

Geld. De klant wil geld verdienen of uitsparen.
“Nogal wat mensen vergeten de return on investment!”
De klant is gevoelig voor de verhouding aankoopprijs/winst.

Veiligheid. De drang om risico's en onzekerheid in te dijken.
“Ik heb absoluut geen zin in een product met kinderziekten...”
De klant is gevoelig voor geruststellende argumenten.